医美品牌策划 | 美容院如何拓客?
2023-03-28品牌策划
很多做美业的网友都问过我这个问题,在这一块我并不是专业的,但我有很多从事美容行业的客户,我特地向一位做得比较优秀的客户请教,下面我向大家分享一下。
很多做美业的网友都问过我这个问题,在这一块我并不是专业的,但我有很多从事美容行业的客户,我特地向一位做得比较优秀的客户请教,下面我向大家分享一下。
首先,如果你今天要做一家门店,你一定要知道作为一个老板,最重要的能力是重视流量的能力。你可以回想自己家有没有睡眠客,有没有大量的客户流失,比如10个里流失3-4个,或者流失30%-40%,只要你有睡眠客,只要流失率达到30%-40%,这里反映的核心都不是尼脱流量的问题,而是哪怕给你流量你也会浪费掉。
其实很多美业的老板没有流量就想着拓,而实际上,在拓客之前,你有没有想过自己现有的流量是否稳定,店铺的留客系统是否完善,有没有什么问题。这些客户给了你,你能不能留得住?如果你永远都不知道怎么留住的话,有再多的流量又有什么用呢?
要想做一场成功的美容院拓客,第一点:一定要定位精准。第二点:一定要给客户二次回头的机会。第三点尤为核心,做好第一第二点才是基础,第三点叫钩子品项。那么到底怎么样精准的定位拓客呢?一般可能没有人能用落地的经验告诉你。
![](/d/file/p/2023/03-28/6f8c42d927e6d0d5803ebe70d1271834.png)
首先由两个方面:
第一、定价方面
美业定价决定定市场,你到底要用多少钱去拓客,这个非常重要,你是做68元拓客方案,还是38,还是128?又或者198,还是298?这个是你自己要想好的,不能说同行用0元拓客,你也跟着学,那同行是c类你也是c类吗?
你自己想要什么样的客户你自己要很清楚。如果你是一家a 类门店,建议定价在129-329之间,b类门店建议定价在69-129之间,c类门店建议定价在0-69之间。千万不要小看定价定死或者定准这个环节,因为你的定价定得越好,客户进来的精准的就越高,对我们来说转换起来就会越容易。
第二、定内容
什么是定内容?内容分为聚焦内容和不聚焦内容,举个例子:一个128元的品项里面放了清洁、美甲、养生,三个不同的项目是三个不同的需求,一个是皮肤需求,一个是美甲需求,一个是养生需求,这样的项目就叫不聚焦内容,而这种不聚焦的内容想要成交客户往往是非常困难的,因为客户的需求是不精准的。
但如果换成聚焦内容拓客,同样的128元里面,送一个清洁品项,一个补水品项,一个美白品项,虽然同样也是三个品项,但它的核心是什么?这些是不是都是皮肤需求?对于门店来说,是不是很清楚就了解了客户的需求?所以你只需要设置好皮肤方案就可以了。知道客户的需求再往下延伸,内容设定也会更加精准了。
什么是二次回头呢?大部分的店家一个品项里只有一种项目,比如98元里面只有一种项目,那么你哪里来的自信可以第一次就成交客户呢?大家都在抢市场,你说你的项目好,比你好的对了去,你说你的产品好,产品好的少吗?服务好的少吗?环境好的少吗?
在做拓客卡的时候,如果只放两个品项,第一次铺垫跟服务,第二次成交,如果放三个品项,第一次服务,第二次铺垫,第三次成交。有很多人说:我可以三个一起做啊,为什么要一起做?我们明明要让客户多来我们门店,对我们产生一些信任。如果是库户要求三个一起做,那么你可以用你的专业知识去告诉客户分段去做。一定是要拉动客户多次来,有了一定的信任会更容易成交。
最后一步是留钩子品项,简单的说就是你在做客户第一需求的时候,一定要去挖掘他的第二需求,挖掘第二需求的前提是让他对第一需求满意,否则一切都是空谈。这里还有一个核心就是你的拓客品相有没有问题,如果第一次都让客户感到吃亏了,那么也不会有回头。只有前面让客户占到便宜,他对下一个钩子才会感兴趣。有一点也很重要,拓客品项一定要用复购率高的项目或产品。
首先,如果你今天要做一家门店,你一定要知道作为一个老板,最重要的能力是重视流量的能力。你可以回想自己家有没有睡眠客,有没有大量的客户流失,比如10个里流失3-4个,或者流失30%-40%,只要你有睡眠客,只要流失率达到30%-40%,这里反映的核心都不是尼脱流量的问题,而是哪怕给你流量你也会浪费掉。
其实很多美业的老板没有流量就想着拓,而实际上,在拓客之前,你有没有想过自己现有的流量是否稳定,店铺的留客系统是否完善,有没有什么问题。这些客户给了你,你能不能留得住?如果你永远都不知道怎么留住的话,有再多的流量又有什么用呢?
要想做一场成功的美容院拓客,第一点:一定要定位精准。第二点:一定要给客户二次回头的机会。第三点尤为核心,做好第一第二点才是基础,第三点叫钩子品项。那么到底怎么样精准的定位拓客呢?一般可能没有人能用落地的经验告诉你。
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首先由两个方面:
第一、定价方面
美业定价决定定市场,你到底要用多少钱去拓客,这个非常重要,你是做68元拓客方案,还是38,还是128?又或者198,还是298?这个是你自己要想好的,不能说同行用0元拓客,你也跟着学,那同行是c类你也是c类吗?
你自己想要什么样的客户你自己要很清楚。如果你是一家a 类门店,建议定价在129-329之间,b类门店建议定价在69-129之间,c类门店建议定价在0-69之间。千万不要小看定价定死或者定准这个环节,因为你的定价定得越好,客户进来的精准的就越高,对我们来说转换起来就会越容易。
第二、定内容
什么是定内容?内容分为聚焦内容和不聚焦内容,举个例子:一个128元的品项里面放了清洁、美甲、养生,三个不同的项目是三个不同的需求,一个是皮肤需求,一个是美甲需求,一个是养生需求,这样的项目就叫不聚焦内容,而这种不聚焦的内容想要成交客户往往是非常困难的,因为客户的需求是不精准的。
但如果换成聚焦内容拓客,同样的128元里面,送一个清洁品项,一个补水品项,一个美白品项,虽然同样也是三个品项,但它的核心是什么?这些是不是都是皮肤需求?对于门店来说,是不是很清楚就了解了客户的需求?所以你只需要设置好皮肤方案就可以了。知道客户的需求再往下延伸,内容设定也会更加精准了。
什么是二次回头呢?大部分的店家一个品项里只有一种项目,比如98元里面只有一种项目,那么你哪里来的自信可以第一次就成交客户呢?大家都在抢市场,你说你的项目好,比你好的对了去,你说你的产品好,产品好的少吗?服务好的少吗?环境好的少吗?
在做拓客卡的时候,如果只放两个品项,第一次铺垫跟服务,第二次成交,如果放三个品项,第一次服务,第二次铺垫,第三次成交。有很多人说:我可以三个一起做啊,为什么要一起做?我们明明要让客户多来我们门店,对我们产生一些信任。如果是库户要求三个一起做,那么你可以用你的专业知识去告诉客户分段去做。一定是要拉动客户多次来,有了一定的信任会更容易成交。
最后一步是留钩子品项,简单的说就是你在做客户第一需求的时候,一定要去挖掘他的第二需求,挖掘第二需求的前提是让他对第一需求满意,否则一切都是空谈。这里还有一个核心就是你的拓客品相有没有问题,如果第一次都让客户感到吃亏了,那么也不会有回头。只有前面让客户占到便宜,他对下一个钩子才会感兴趣。有一点也很重要,拓客品项一定要用复购率高的项目或产品。
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