年度最令人讨厌的词“私域流量”,B2B行业着急了!
2022-01-25私域流量
很多B2B行业的朋友跟我聊天,说看到各行各业做私域做的风生水起了,都快羡慕坏了。我说你们怎么不做私域呢?他们竟然说:“我们可以做吗?我们能做吗?”当然能啊!
很多B2B行业的朋友跟我聊天,说看到各行各业做私域做的风生水起了,都快羡慕坏了。我说你们怎么不做私域呢?他们竟然说:“我们可以做吗?我们能做吗?”当然能啊!
![](/d/file/p/2022/01-25/acc04977d4ecd8297951c7a743a0e213.png)
很多B2B行业的朋友跟我聊天,说看到各行各业做私域做的风生水起了,都快羡慕坏了。我说你们怎么不做私域呢?他们竟然说:“我们可以做吗?我们能做吗?”当然能啊!
大家都知道私域流量,但是很多时候大家会被这些互联网黑话给搞迷糊。
什么抓手什么沉淀什么底层逻辑,生怕小伙伴们被这些词汇唬住;觉得这些仅适用于B2C、新媒体等行业。
但其实理解真正含义以后,会发现是对过往经验的重新诠释和二度细分,而这些看似云山雾罩的概念B2B也同样适用。
价值共识的社群载体
B2B的私域流量聚集地
首先,必须得要有一个流量池——这不难理解。
对于B2B来说,都在自家的CRM、APP等程序和系统里躺着;另外,搜索引擎、微博、微信、平台等等,都是可以持续不断的获取新用户、获取流量、建立和拓展流量池的渠道。
必备矩阵:微信公众号
不同于 B2C 行业,微博和一些短视频平台几乎是比较鸡肋的存在,但是微信公众号却是必备。虽然很多新媒体人诟病现在公众号的打开率越来越低,但是毕竟还是依靠着微信这个大流量体的入口,只要微信还是社交之王的一天,那微信公众号的价值就也不会降低,至少目前还没有一个平台可以取代公众号。
如果一个企业要做微信公众号的话,应当更倾向于服务侧,尤其是 B2B 的企业,适当的开发一些服务型的交互功能(必要的时候可能需要借助第三方系统)。
比如:技术查询、专业知识的分享(文字或者视频)、售后服务,需要多从已经成交了的客户的痛点去思考,提供的服务要对现有服务起到辅助和增值的作用。
比如:物流仓储查询、售后求助、技术和知识分享(在线学习、视频直播)等等模块,多从已购客户的痛点去思考,从提供增值服务的角度去延伸。
不止于微信群
可能很多人看到社群运营第一时间就想到了微信群,其实现在 B2B 行业用 QQ 群的也不在少数。并且微信群和 QQ 群也各有利弊:微信群相对被动并且功能有限,QQ 群相对主动,内容功能玩法更多。
举个例子,QQ 群可以使用群邮件做二次推广,而微信群只能挨个加好友进行推广,并且通过率较低。并且,QQ 支持传送大文件,对于需要频繁文件传来传去的公司很友好。
除此之外,QQ 群还可以按照关键词被搜索到,所以一旦有人通过搜索想要入群,那肯定就是很精准的线索,这一点省去了不少的我们主动触达的过程。
总之一句话:QQ群用起来。
建立内容输出体系
其实不管是 B2B 还是 B2C 都需要搭建内容体系,只是 B2B 的内容体系在整个商业模式中显得更加重要,因为做企服的非常注重专业知识以及内容质量。
![](/d/file/p/2022/01-25/3bc37db2502de937051ab2885c9a35a2.png)
通常,B2B 的内容输出的场景主要是在社群。而对于社群这个场景来说,需要群运营人员也对行业有深刻的认知和理解,不能只负责复制粘贴和问问题,一定要根据群成员的观点和反响进行互动。
社群分享的节奏很重要,初期可以较频繁的树立群的调性和调动群员的积极性,但是后期还是要注意分享内容的质量,不能为了糊弄活动去输出一些没用的内容,这样用户会很快地流失。
群内的分享不要分享完了就完了,要把群内分享的内容进行总结和筛选,整理成文章,然后再鼓励参与讨论的成员们进行分享,这样就自然而然进入到了下一层裂变,再根据不同的标签、属性和需求进行细分。
KOL:在哪找,怎么找,怎么合作?
KOL向下 & KOC向上
B2B 要做优质 KOL 的打造和运营,通常具备以下几个特点:
拥有极强的个人光环和背书能力,可以是学历、工作经验、成功案例等等;
所属企业拥有极强的行业影响力以及品牌领导力;
充满正能量,情商高,活跃社群的一把好手;
与垂直的下游领域有着紧密的联系。
挖掘 KOL 渠道
那 KOL 怎么去找呢?有几个可以挖掘 KOL 的渠道供大家参考:
1.自己的客户群:这个是最简单有效的渠道,彼此知根知底,相互认可之后就可以直接开始合作,效率高;
2.社交平台:微信群、QQ 群、行业论坛等等,这种是需要一定的时间去了解对方的背景和性格,经过观察和沟通才能确定;
3.学术人士:可以是行业的产学研人士,通过项目合作的方式进行切入,再针对其中的几个与公司业务相关的点展开讨论;
4.教授级别:这个是最最最难的,不过像这种院士啊教授啊基本上也不会太愿意为一个企业来做代言,所以这个大家慎重考虑。
KOL 的合作模式通常都是在举办线上或者线下讲座和研讨会的时候,邀请他们来参与会议,进行发言。一般来说这一类的活动一定要有一定的行业高度和行业价值,这样既可以帮助 KOL 自己建立自己的圈子和人脉资源,又可以为他们自身的价值进行加持,更是对他们所在企业的品牌有一定的宣传。
所以在与 KOL 的合作中,还可以更深度的跟其公司进行合作,比如共同举办活动、开展项目、专利署名等等,并给予一定的利益,实现 win-win 的双赢局面。
另外,不同的行业 KOL 的数量和质量会有较大的差异。
比如企业服务类 SaaS ,虽然是典型的 B2B 领域,但用户是企业中的个体,也就存在着潜在 KOL ;所以,从项目开始就需要有一套运作体系,从规则制定、资料/物料准备、筛选权重、利益分配、活动周期、ROL 等都要进行详细规划。
客户转介绍
如果上述所说的KOL和KOC是垂直延伸的话,那么“客户转介绍”就是横向拓展。
网传着这样一个数字:开发一个新客户的成本是维系一个老客户的6倍——虽然没有什么客观依据,但道理是对的,在各行各业都适用。
除了上述所说的KOL(个人)以外,越来越多的B2B都有自己的大客户组,这些大客户是标杆,是榜样,利用他们自身的行业地位所造成的影响力,以点带面进行辐射,驱动同业友商、竞品、跟随者等都主动(甚至只能被动)认可和接受这个产品。
给你的客户一个传播的理由,最基本的前提条件是“要先得到客户的认同”——如果连客户自己都没有成功,还怎么指望帮我们介绍客户?
其次,要去洞察客户愿意转介绍的心理动机:TA为什么愿意这么做,是说服别人以后所带来的精神上的成就感,还是利益诱导所带来的实际经济收入,亦或是一路相伴成长所造就的纯粹情感?
最后,一定要珍惜这些愿意帮助我们的粉丝客户,持续保持产品和服务的满意度,即使偶尔牺牲一些自己的利益,也要相信他们所带来的回报。
转介绍的几个细节
我们一直在强调B端“客户”和“用户”的区别,简单解释:用户就是直接使用者,而客户未必是直接用户,但“转介绍”的潜在对象不一定就非得是企业的决策人(或者老板的亲戚),可以是直接用户,比如财务人员、采购人员、研发技术人员、甚至只是现场的操作工,不同的合作对象要采取相当的沟通和合作方式。
举个例子,Saas就是由企业采购、其员工使用的典型代表,企业的员工才是真正的使用者,他们在使用过程中的体验,会影响到整个产品的增购和续费,甚至直接影响到SaaS产品的存活。
BD和营销人员要做好前期准备,包括潜在客户/用户池、沟通话术、申请企业的资源和政策支持等,建立动态漏斗,不断筛选和更新,把有限的资源集中到有效的客户中。
“客户不跟踪,到头一场空”,持续保持进度的跟踪,达成的一定要有所表示,没达成的进行改进。
结语
可以预见:未来几年经济下行压力剧增,时不常还有黑天鹅事件搅局,增量市场会越来越难,如何把存量盘活就是B2B的一个重要课题!
私域流量,盘出了包浆,盘出了价值,就盘活了自己,而且能活得很好!![](https://www.www.itrecruitmentleeds.com/d/file/p/2021/04-06/b1ffb696a9c9420597e00ca66629a856.png)
咨询电话:400-660-1126。
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很多B2B行业的朋友跟我聊天,说看到各行各业做私域做的风生水起了,都快羡慕坏了。我说你们怎么不做私域呢?他们竟然说:“我们可以做吗?我们能做吗?”当然能啊!
大家都知道私域流量,但是很多时候大家会被这些互联网黑话给搞迷糊。
什么抓手什么沉淀什么底层逻辑,生怕小伙伴们被这些词汇唬住;觉得这些仅适用于B2C、新媒体等行业。
但其实理解真正含义以后,会发现是对过往经验的重新诠释和二度细分,而这些看似云山雾罩的概念B2B也同样适用。
价值共识的社群载体
B2B的私域流量聚集地
首先,必须得要有一个流量池——这不难理解。
对于B2B来说,都在自家的CRM、APP等程序和系统里躺着;另外,搜索引擎、微博、微信、平台等等,都是可以持续不断的获取新用户、获取流量、建立和拓展流量池的渠道。
必备矩阵:微信公众号
不同于 B2C 行业,微博和一些短视频平台几乎是比较鸡肋的存在,但是微信公众号却是必备。虽然很多新媒体人诟病现在公众号的打开率越来越低,但是毕竟还是依靠着微信这个大流量体的入口,只要微信还是社交之王的一天,那微信公众号的价值就也不会降低,至少目前还没有一个平台可以取代公众号。
如果一个企业要做微信公众号的话,应当更倾向于服务侧,尤其是 B2B 的企业,适当的开发一些服务型的交互功能(必要的时候可能需要借助第三方系统)。
比如:技术查询、专业知识的分享(文字或者视频)、售后服务,需要多从已经成交了的客户的痛点去思考,提供的服务要对现有服务起到辅助和增值的作用。
比如:物流仓储查询、售后求助、技术和知识分享(在线学习、视频直播)等等模块,多从已购客户的痛点去思考,从提供增值服务的角度去延伸。
不止于微信群
可能很多人看到社群运营第一时间就想到了微信群,其实现在 B2B 行业用 QQ 群的也不在少数。并且微信群和 QQ 群也各有利弊:微信群相对被动并且功能有限,QQ 群相对主动,内容功能玩法更多。
举个例子,QQ 群可以使用群邮件做二次推广,而微信群只能挨个加好友进行推广,并且通过率较低。并且,QQ 支持传送大文件,对于需要频繁文件传来传去的公司很友好。
除此之外,QQ 群还可以按照关键词被搜索到,所以一旦有人通过搜索想要入群,那肯定就是很精准的线索,这一点省去了不少的我们主动触达的过程。
总之一句话:QQ群用起来。
建立内容输出体系
其实不管是 B2B 还是 B2C 都需要搭建内容体系,只是 B2B 的内容体系在整个商业模式中显得更加重要,因为做企服的非常注重专业知识以及内容质量。
![](/d/file/p/2022/01-25/3bc37db2502de937051ab2885c9a35a2.png)
通常,B2B 的内容输出的场景主要是在社群。而对于社群这个场景来说,需要群运营人员也对行业有深刻的认知和理解,不能只负责复制粘贴和问问题,一定要根据群成员的观点和反响进行互动。
社群分享的节奏很重要,初期可以较频繁的树立群的调性和调动群员的积极性,但是后期还是要注意分享内容的质量,不能为了糊弄活动去输出一些没用的内容,这样用户会很快地流失。
群内的分享不要分享完了就完了,要把群内分享的内容进行总结和筛选,整理成文章,然后再鼓励参与讨论的成员们进行分享,这样就自然而然进入到了下一层裂变,再根据不同的标签、属性和需求进行细分。
KOL:在哪找,怎么找,怎么合作?
KOL向下 & KOC向上
B2B 要做优质 KOL 的打造和运营,通常具备以下几个特点:
拥有极强的个人光环和背书能力,可以是学历、工作经验、成功案例等等;
所属企业拥有极强的行业影响力以及品牌领导力;
充满正能量,情商高,活跃社群的一把好手;
与垂直的下游领域有着紧密的联系。
挖掘 KOL 渠道
那 KOL 怎么去找呢?有几个可以挖掘 KOL 的渠道供大家参考:
1.自己的客户群:这个是最简单有效的渠道,彼此知根知底,相互认可之后就可以直接开始合作,效率高;
2.社交平台:微信群、QQ 群、行业论坛等等,这种是需要一定的时间去了解对方的背景和性格,经过观察和沟通才能确定;
3.学术人士:可以是行业的产学研人士,通过项目合作的方式进行切入,再针对其中的几个与公司业务相关的点展开讨论;
4.教授级别:这个是最最最难的,不过像这种院士啊教授啊基本上也不会太愿意为一个企业来做代言,所以这个大家慎重考虑。
KOL 的合作模式通常都是在举办线上或者线下讲座和研讨会的时候,邀请他们来参与会议,进行发言。一般来说这一类的活动一定要有一定的行业高度和行业价值,这样既可以帮助 KOL 自己建立自己的圈子和人脉资源,又可以为他们自身的价值进行加持,更是对他们所在企业的品牌有一定的宣传。
所以在与 KOL 的合作中,还可以更深度的跟其公司进行合作,比如共同举办活动、开展项目、专利署名等等,并给予一定的利益,实现 win-win 的双赢局面。
另外,不同的行业 KOL 的数量和质量会有较大的差异。
比如企业服务类 SaaS ,虽然是典型的 B2B 领域,但用户是企业中的个体,也就存在着潜在 KOL ;所以,从项目开始就需要有一套运作体系,从规则制定、资料/物料准备、筛选权重、利益分配、活动周期、ROL 等都要进行详细规划。
客户转介绍
如果上述所说的KOL和KOC是垂直延伸的话,那么“客户转介绍”就是横向拓展。
网传着这样一个数字:开发一个新客户的成本是维系一个老客户的6倍——虽然没有什么客观依据,但道理是对的,在各行各业都适用。
除了上述所说的KOL(个人)以外,越来越多的B2B都有自己的大客户组,这些大客户是标杆,是榜样,利用他们自身的行业地位所造成的影响力,以点带面进行辐射,驱动同业友商、竞品、跟随者等都主动(甚至只能被动)认可和接受这个产品。
给你的客户一个传播的理由,最基本的前提条件是“要先得到客户的认同”——如果连客户自己都没有成功,还怎么指望帮我们介绍客户?
其次,要去洞察客户愿意转介绍的心理动机:TA为什么愿意这么做,是说服别人以后所带来的精神上的成就感,还是利益诱导所带来的实际经济收入,亦或是一路相伴成长所造就的纯粹情感?
最后,一定要珍惜这些愿意帮助我们的粉丝客户,持续保持产品和服务的满意度,即使偶尔牺牲一些自己的利益,也要相信他们所带来的回报。
转介绍的几个细节
我们一直在强调B端“客户”和“用户”的区别,简单解释:用户就是直接使用者,而客户未必是直接用户,但“转介绍”的潜在对象不一定就非得是企业的决策人(或者老板的亲戚),可以是直接用户,比如财务人员、采购人员、研发技术人员、甚至只是现场的操作工,不同的合作对象要采取相当的沟通和合作方式。
举个例子,Saas就是由企业采购、其员工使用的典型代表,企业的员工才是真正的使用者,他们在使用过程中的体验,会影响到整个产品的增购和续费,甚至直接影响到SaaS产品的存活。
BD和营销人员要做好前期准备,包括潜在客户/用户池、沟通话术、申请企业的资源和政策支持等,建立动态漏斗,不断筛选和更新,把有限的资源集中到有效的客户中。
“客户不跟踪,到头一场空”,持续保持进度的跟踪,达成的一定要有所表示,没达成的进行改进。
结语
可以预见:未来几年经济下行压力剧增,时不常还有黑天鹅事件搅局,增量市场会越来越难,如何把存量盘活就是B2B的一个重要课题!
私域流量,盘出了包浆,盘出了价值,就盘活了自己,而且能活得很好!
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